Una de las frases que más escucho es la de “yo no sé venderme bien”.
No nos engañemos, saber vender es una de las competencias más relevantes en este mundo actual. No entiendo por qué no tenemos una formación reglada desde pequeñitos. Todo es negociación: en la familia, en el entorno laboral, o cuando vas al taller a que te arreglen el coche.
Venderse a uno mismo requiere dosis de seguridad, osadía, y mucha preparación. Nada es casual.
Desde hace unas semanas, uno de mis autores favoritos en materia de talento, Tomás Chamorro-Premuzic, está publicitando un libro sobre por qué hay tantas personas incompetentes en posiciones de liderazgo.
Muy fácil. Tienes distintas explicaciones, todas asociadas a la capacidad de impactar en el que te compra.
El primer motivo, uno de los principales criterios que conducen a error en la valoración de un profesional, es confundir la confianza con la competencia. Es decir, las personas que muestran gran autoestima, confianza en sus capacidades, que cuentan sus logros en primera persona, con palabras de “acción”, transmiten mayor seguridad que quién no lo hace así.
Quién habla de sus triunfos en plural mayestático, será un buen jefe probablemente, pero impacta menos. Quién comenta las funciones desarrolladas y no sus éxitos -quizás por prudencia o humildad- se puede dar por vencido.
La segunda causa, es que adoramos a las personas carismáticas. En esta realidad en que la imagen impera, triunfan las personas con buen aspecto, atractivas, con capacidad de comunicación. La simpatía está sobrevalorada. Angela Merkel es un líder diferencial, y no parece tener una vida glamurosa. En realidad, su vida no interesa en demasía. En cambio triunfan personajes como el fundador de Tesla -Elon Musk-, y aquí arrasan políticos bien parecidos -bueno, no todos-.
El tercer argumento es que los narcisistas arrollan. Somos incapaces de resistirnos a su encanto. Son personas que se quieren mucho a si mismas. Se adoran. No tienen empatía -no les importan los demás, excepto que les resulten útiles-, suelen pecar de falta de auto control, asumen riesgos y muestran carencias de integridad.
Nuestro presidente actual, refleja en su libro recién publicado que se tiene en alta autoestima. Todo pasa por él. Se merece todo lo grande. Curiosas sus cambios de opinión entre el “antes” de ser presidente y actualmente. No le importa. Paris bien vale una Misa.
En realidad, en política se manifiestan estos motivos por los cuales tenemos líderes incompetentes. Ninguno de los candidatos actuales tiene una trayectoria que justifique su validez para gobernar este país. De los más relevantes, sólo Rivera ha tenido algunos años en empresa privada -unos 4-, generando valor. No sé qué competencias medimos, pero en un proceso de selección, yo no vería en ellos cualidades técnicas necesarias para tener una visión estratégica, para generar riqueza en este país. Si ni siquiera han pisado una empresa privada, no han sudado la camiseta. Es como ser entrenador de fútbol si haber jugado.
Eso sí, son tipos carismáticos, buenos comunicadores, con un alto grado de autoconfianza y algunos de ellos trazos narcisistas.
Si los comparamos con líderes empresariales reputados: Amancio Ortega, Juan Roig, Fainé…estos últimos son conocidos por sus competencias técnicas, avaladas por larga trayectoria de éxito, humildad e integridad. No he visto fotos de Pablo Isla en avión privado, ni de Ana Patricia Botín haciendo footing. No les hace falta.
Tomás Chamorro-Premuzic cuenta en su libro que hay estudios científicos que avalan que hay más hombres que mujeres con dichas características: elevada autoconfianza, carisma, cierto narcisismo. Por ello, hay más hombres incompetentes en posiciones de liderazgo que mujeres.
Como no tengo datos, no entro en dicho debate. Pelín agobiada de cierto feminismo periférico.
Bajando al terreno de lo práctico, para triunfar hay que saber venderse. La clave es entender muy bien al que te compra: qué necesita, qué problemas tiene, qué puede esperar de ti.
En base a dicha información -que no pura percepción-, hay que darlo todo. Contar nuestros éxitos con seguridad, en ese punto de equilibrio entre la exhaustividad y la indiferencia. Tener claros los mensajes a transmitir. Tener una imagen decente. Ser agradable. Al final, un cliente suele contratar a alguien con quien le apetecería tomarse una café cada día.
Es más fácil triunfar en política, porque las masas son más manipulables. Las personas votamos a los candidatos por apreciaciones subjetivas, en general con poco conocimiento del detalle, o de las competencias del candidato. A nadie se le ocurriría que al presidente de una compañía lo escogieran por votación todos los empleados -exceptuando la validación de las Juntas de Accionistas-, menuda locura.
Uf, empecé hablando de ventas, y termino cuestionando la democracia. Cualquier día me encierran.